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    村网通各区域市场需要客户格局,没有目标的发展是盲人摸象行为

    2017-06-19 22:12:18    浏览:157    回复:3    点赞:0


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    全国村网通系统分开来讲就是各个地方区域村网通系统,只有每个地方村网通、各个村站做好了,发展好了,才能发展好,没有这个规划、这个想法的,您做不起来村网通的。

    没有长期的规划,没有一个格局,是不会发展好的,今天一个想法 ,按今天的做法做,明天的一个想法,明天又一个做法,您什么时候都做不好的,所以说核心布局很重要。

    作为总部为我们提供了各个功能系统,为我们优化各个系统,这是总部为我们提供的。具体的盈利,具体的模式需要根据自己当地的实际情况,去发现、去实施,才能盈利、才能发展!

    去研究透每一个网站,每一个细节吧!不要以为公司为您提供了很多的免费的功能网站,您就不知道珍惜了,任意的网站在其他平台都是需要大几千的收费的,现在免费给您不知道珍惜,不知道盈利,是自己的问题了!!!!

    做好做精村网通的任意一个网站,都可以为您带来巨大的收益的,没有收益,不要抱怨,在自己的身上找原因吧!!!

    作为全国村网通系统的一个村站,核心收入都来本村客户群,所以了解本村客户的需求格局是实现百万营收的关键点。

    为协助各个村站吃透并实现对本村客户的需求掌握,盈利点特撰此文。

    文章构成:

    一、客户的媒体需求根源,

    二、客户的支付场景

    三、产品打造方式与关键

    四、日常客户需求管理方式

    一、客户媒体需求的根源

    作为销售来讲,最核心的技能就是深刻懂得客户要什么,甚至要比客户自己还要懂得她的需求
    本村客户对媒体的需求表现形式很多,做广告、做活动、做促销、新客户获取等等多种多样,客户看中的东西也不同,有些重品牌、有些重交易、有些重场面等等。身处一线的销售人员经常被多种的需求形式和客户“捉摸不透”的效果认同标准搞的筋疲力尽。
    如何搞清楚客户需求形式和认同标准呢?
    它需要跳出我们自身的媒体环境,从客户的经营本质进行梳理
    客户为什么会有媒体需求?
    企业做生意目的是赚钱,而赚钱是一系列经营行为(生产、销售、管理、团队、客户、售后)的组合效果,媒体只是众多经营环节中的一个小环节而已;不同企业地位也决定了企业对媒体需求的不同。

    A、企业经营格局
    企业经营大体分三类:
    一类企业做品牌
    任何行业都有龙头,它的经营核心就是以品牌为单一形象为同行业内最优质的消费者提供最佳的综合服务。(龙头企业商品强调品牌及体系服务,商品价格行业内最高,数量在1~3家,可以获取同行业10~20%优质消费者,但却可以获得整个行业50%以上的利润)
    二类企业做特色
    二类企业在综合实力上无法与龙头竞争,企业的经营核心是打造一定品牌形象,高密度的推出更具差异化的特色商品。(二类企业商品求特色,商品价格比龙头略低,数量3~10家,可以获取同行业30~40%的求特色与求性价比的中间层消费者)
    三类企业做大众实用品
    三类企业在品牌上抢不过龙头,商品也没有太大特色,企业的经营核心就是做“大众化实用商品”。(三类企业商品是大众化的,商品价格低,数量众多,可以获取同行业内40~60%的低端消费者)

    B、总结:任何行业的核心利润都被一类、二类企业抢走,这类企业有品牌、可形成消费者沉淀,随着经营的推进就越具竞争力,针对的消费者总数量在40%以下,而三类企业无品牌,无法沉淀消费者,只能从商品的制作成本上下功夫,虽然面对60%以上的消费者群体,但经营者多,企业经营环境恶劣,死亡率高。

    所有行业竞争者都在这个金字塔内,展现行业格局。
    对比上面的模型,可以对应同城内任何一个行业。研究透这些,您的村网通的发展方向也就有了。
    B、企业媒体需求格局
    一类企业需要媒体协助做品牌
    企业龙头老大的形成,除了做企业的综合服务体系之外,品牌塑造、行业地位的维护都需要进行稳定的媒体推广。
    对媒体的需求稳定度:*****
    二类企业需要媒体协作做品牌与特色商品推广
    企业经营需要进行一定品牌打造与地位维护,重点还需要进行特色商品的推广
    对媒体的需求稳定度:****
    三类企业基本上没有媒体需求
    三类企业无品牌、无特色基本上无媒体需求
    对媒体的需求稳定度:无

    想明白这点,方向和目标就有了

    注释:地方站点营销需要确认客户类型与需求特点,否则不管产品对不对,也是徒劳。 

    二、客户的支付场景

    三、上面讲的是客户需求的“宏观”论述,而真正抓住客户需求的是“微观场景”。
    企业进行媒体投放的支付场景主要有两点:
    1、  年度品牌硬广
    2、  短期的店内外活动营销

    2.1 年度品牌硬广
    针对企业的需求:企业品牌形象稳定、大规模曝光,打造品牌地位、维护品牌地位
    企业支付特点:品牌硬广客户有总量预算,金额较为固定,预算80%以上的支出决策产生在每年的年初或者年尾。
    媒体产品类型:有大人群覆盖、有媒体影响力的平台。产品形式,在流量页上投放企业品牌广告、栏目冠名、企业品牌软文等

    2.2 短期的店内外营销活动
    针对企业的需求:通过活动推广新产品、制造品牌关注度峰值、老客户促活、新客户获取等
    企业支付特点:企业围绕节日、新品上线时间、特定活动(店庆),有大体稳定的支付时间点,支付的决策会产生在活动前发起的15天~30天内。
    媒体产品类型:活动推广产品、活动组织策划产品、活动物料产品
    总结:以上两大场景占据客户年度媒体支出的90%以上。

    注释:站营销,在找对客户及需求的前提下,掌握客户的支付场景与决策时间点是达成的关键,否则即使客户有需求,时间点没有掌握好也是无用的

    三、产品打造方式与关键
    针对地方客户的核心需求与核心支付场景,地方站点如何打造自身竞争力,获取客户订单是成为百万级营收的关键。
    它有两个关键:
    1、  客户个性场景方案组织
    2、  产品整合能力与单品竞争力

    四、3.1 客户个性场景方案组织
    分为二步:
    第一步:调研场景及原方案结构
    针对目标客户的需求场景(年度硬广或者日常营销活动),进行仔细调研当前客户方案,掌握支付时间、需求要点、支付金额、媒体产品构成清单等关键要素。
    第二步:依据效果更好、成本更低组织新方案
    依据效果更好、成本更低为原则组织新方案Pk原方案或者客户正在执行的方案
    效果更好:实现地方客户需求,本质能力为“传播能力”与“策划能力”               
    A、传播能力——就是谁可以将客户的信息传播到更多的人群中,作为网络媒体,在用户群覆盖上,我们比传统媒体有明显优势。
    B、策划能力——它指通过策划包装、噱头制造等手段,提高内容关注度、品牌渗透力、到店引流、消费者互动等目的,网络媒体在互动特点及活动运营能力上具有明显优势
    成本更低:网络媒体获取用户的产品远远低于传统媒体,所以报价上我们具有更大的灵活空间。

    3.2、产品整合能力与单品竞争力
    支撑客户需求方案需要有竞争力的产品。产品来源形式:

    A、 产品整理能力
    客户要什么我们做什么,如果我们没有,进行广泛的整合。

    资源置换:01.jpg

    荣誉换取:22.jpg

    B、 单品竞争力

    针对特定场景,打造如短广、品牌广告等具有明显竞争优势的单品,提升整体产品能力。各个村站在没有整合能力之前,了解客户方案构成,提供方案内的单品替换,也是一条经营路线,如客户搞活动需要做Dm发传单,则可以推荐替换成我们的短广)

    总结:各个村站的经营特点——个性化客户营销模式,决定了各个村站需要具备方案制作与资源整合能力,它是实现百万级、 甚至千万级营收的核心抓手。
    有了方案能力,可以灵活针对各种客户需求。
    有了资源整合能力,可以无瓶颈的本地媒体产品组织实现方案落地。
    村站的经营,可以为各个村站做获取廉价推广能力(用户)”“活动策划能力”“资源互换”等方面提供坚实支撑。

    四、日常客户需求管理方式
    地方媒体市场规模都在千万级至亿级规模,支撑这些消费的客户群,90%都集中在本地的大中型客户群,数量大概在100~500家左右。
    而每个客户的需求大小、需求占比及支付的时间点都不同,需要进行整体管理才能实现精准营销。
      它有两个抓手:
    A、 建立和完善单客户需求调研管理模型
    B、 建立团队进行客户收集、踢门公关、需求场景时间点把控、方案制作、产品执行、售后服务、关系维护与增进等一系类工作

    结语:
    单纯的靠口号是喊不起来的,是做不起来的,需要具体的细节规划,希望那些整天只知道喊口号人员,做些实际的事情吧!!!!!!!!!!!!!!!!!!

    通过对企业经营模式的理解,充分掌握企业对媒体需求的本质,以此实现精准找客户;
    通过对单客户的支付场景掌握,以此实现精准把握销售时机;
    通过对客户需求场景方案调研,制作更具性价比的新方案,以此实现抢夺客户订单;
    通过资源整合、单品打造,以此支撑方案落地;
    根据以上关键环节,建立业务框架,可有序实现百万级
    构建销售团队,建立单客户需求管理档案、围绕单客户建立流畅的售前、售中、售后服务体系,成为本地专业的媒体营销公司,打造专业互联网团队,可有序实现对本地媒体市场的垄断,支撑数百万上千万的营收规模。


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    村民评论
    北葭村网通2017-06-20

    只做表面的东西,是不会做好的,不会盈利的,需要注重细节问题,才能有个好的发展,各位站长兄弟,有什么想法思路,在下面评论里发表一下,大家讨论一下

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    饶阳县东尹村2017-06-20

    回复

    zhm6309292017-06-19

    不错哦

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